एआय कॉर्पोरेट बोर्डरूमवर आहे की नाही यावरील वादविवाद संपला आहे – किमान महसूल निर्माण करण्यासाठी जबाबदार असलेल्या लोकांसाठी.
रेव्हेन्यू इंटेलिजन्स कंपनी गॉन्गने गुरुवारी प्रकाशित केलेल्या सर्वसमावेशक नवीन अभ्यासानुसार, दहापैकी सात एंटरप्राइझ महसूल नेते आता एआयवर नियमितपणे त्यांच्या व्यावसायिक निर्णयांवर विश्वास ठेवतात. हा परिणाम फक्त दोन वर्षांपूर्वीच्या नाटकीय बदलाचे प्रतिनिधित्व करतो, जेव्हा बहुतेक संस्थांनी AI ला प्रायोगिक तंत्रज्ञान म्हणून मानले होते जे प्रायोगिक कार्यक्रम आणि वैयक्तिक उत्पादन प्रगतीमध्ये बदलले होते.
3,600 हून अधिक कंपन्यांमधील 7.1 दशलक्ष विक्री संधींचे विश्लेषण आणि यूएस, यूके, ऑस्ट्रेलिया आणि जर्मनीमधील 3,000 हून अधिक जागतिक महसूल नेत्यांच्या सर्वेक्षणावर आधारित संशोधन, वेगाने परिवर्तन होत असलेल्या उद्योगाचे चित्र रंगवते. ज्या संस्थांनी AI ला त्यांच्या मूळ गो-टू-मार्केट रणनीतींमध्ये समाकलित केले आहे ते तंत्रज्ञानाला पर्यायी मानणाऱ्या स्पर्धकांपेक्षा त्यांचा विजय दर वाढवण्याची 65 टक्के अधिक शक्यता आहे.
"मला असे वाटत नाही की लोक AI ला निर्णय सोपवतात, परंतु ते निर्णय घेण्यासाठी त्यावर अवलंबून असतात." गॉन्गचे सह-संस्थापक आणि सीईओ अमित बिंदोव यांनी व्हेंचरबीटला दिलेल्या विशेष मुलाखतीत सांगितले. "मानव निर्णय घेतात, परंतु त्यांना मोठ्या प्रमाणात मदत मिळते."
भेद महत्वाचा आहे. मानवी निर्णयाची जागा घेण्याऐवजी, बेंडॉफ “बुद्धिमत्ता” असे वर्णन करते ते एआय बनले आहे. "दुसरे मत" – अंतर्ज्ञान आणि अंदाजाची डेटा-चालित परीक्षा ज्याने परंपरेने विक्री अंदाज आणि धोरण नियंत्रित केले आहे.
मंदावलेली वाढ विक्री संघांना प्रत्येक प्रतिनिधीवर अधिक दबाव आणण्यास भाग पाडते
वित्तीय संस्थांमध्ये एआयच्या उदयाची वेळ हा योगायोग नाही. अभ्यासातून एक अस्वस्थ सत्य समोर आले आहे: 2024 मध्ये पुनरुत्थान झाल्यानंतर, सर्वेक्षण केलेल्या कंपन्यांमधील सरासरी वार्षिक महसूल वाढ 2025 मध्ये 16 टक्क्यांपर्यंत मंदावली, जे वर्षानुवर्षे तीन टक्के गुणांची घट दर्शवते. याच कालावधीत विक्री प्रतिनिधींची कोटा प्राप्ती 52 टक्क्यांवरून 46 टक्क्यांवर घसरली.
गॉन्गच्या विश्लेषणानुसार, याचे कारण असे नाही की विक्री करणाऱ्यांनी एकाहून एक डीलवर वाईट कामगिरी केली. विजय दर आणि डील कालावधी स्थिर राहिला. समस्या अशी आहे की प्रतिनिधी कमी संधींसह काम करत आहेत, एक शोध जो सूचित करतो की ऑपरेशनल अकार्यक्षमतेमुळे विक्रीच्या वेळेवर परिणाम होतो.
हे स्पष्ट करण्यात मदत करते की उत्पादकता कार्यकारी प्राधान्यांच्या शीर्षस्थानी का वाढली आहे. अभ्यासाच्या इतिहासात प्रथमच, विद्यमान संघांची उत्पादकता वाढवणे ही 2026 साठी प्रथम क्रमांकाची वाढीची रणनीती म्हणून रँक करण्यात आली, मागील वर्षी चौथ्या स्थानावरून उडी मारली.
"विक्री उत्पादकता वाढवण्यावर लक्ष केंद्रित केले आहे," बेंडॉफ म्हणाले. "डॉलरमध्ये प्रति इनपुट डॉलरमध्ये आउटपुट किती आहे?"
संख्या निकडीचे समर्थन करते. ज्या संघांमध्ये विक्रेते नियमितपणे AI टूल्सचा वापर करतात ते न करणाऱ्यांपेक्षा प्रति प्रतिनिधी 77 टक्के अधिक कमाई करतात—गॉन्ग हे दर वर्षी प्रति विक्री प्रतिनिधी सहा-आकड्यातील फरक म्हणून वर्णन करते.
कंपन्या मूलभूत एआय ऑटोमेशनच्या पलीकडे धोरणात्मक निर्णय घेण्याच्या दिशेने वाटचाल करत आहेत
विक्रीमध्ये AI दत्तक घेण्याचे स्वरूप गेल्या वर्षभरात लक्षणीयरीत्या विकसित झाले आहे. 2024 मध्ये, बहुतेक महसूल संघ मूलभूत ऑटोमेशनसाठी AI वापरतात: कॉल रेकॉर्ड करणे, ईमेलचा मसुदा तयार करणे आणि CRM रेकॉर्ड अपडेट करणे. ही वापराची प्रकरणे वाढतच आहेत, परंतु 2025 हे पाहते की अहवालात बदल काय आहे "ऑटोमेशन पासून बुद्धिमत्ता पर्यंत."
धोरणात्मक उपक्रमांचा अंदाज लावण्यासाठी आणि मोजण्यासाठी कृत्रिम बुद्धिमत्ता वापरणाऱ्या यूएस कंपन्यांच्या संख्येत वर्षानुवर्षे 50% वाढ झाली आहे. हे अधिक अत्याधुनिक ॲप्लिकेशन्स — व्यवहाराच्या परिणामांचा अंदाज लावणे, जोखीम असलेल्या खात्यांची ओळख पटवणे आणि वेगवेगळ्या खरेदीदार व्यक्तींशी प्रतिध्वनी करणारे मूल्य प्रस्ताव मोजणे — नाटकीयरीत्या चांगल्या परिणामांशी संबंधित आहेत.
अभ्यासानुसार, एआय व्यवसाय प्रभावासाठी 95 व्या पर्सेंटाइलमधील संस्था या धोरणात्मक वापराच्या केसेस तैनात करण्याची शक्यता दोन ते चार पटीने जास्त होती.
हे व्यवहारात कसे लागू केले जाऊ शकते याचे ठोस उदाहरण बेंडौफ यांनी दिले. "कंपन्यांकडे हजारो सौदे आहेत जे ते त्यांच्या अंदाजांमध्ये समाविष्ट करतात," तो म्हणाला. "हे फक्त मानवी भावनांवर आधारित होते – त्यावर विश्वास ठेवा किंवा नाही. म्हणूनच बऱ्याच कंपन्या त्यांचे नंबर देत नाहीत: कारण लोक म्हणतात, “अरे, त्याने मला सांगितले की तो विकत घेईल,” किंवा “मला वाटते की मी हे मिळवू शकेन.”"
AI आशावादापेक्षा पुराव्याचे परीक्षण करून ती गणना बदलते. "कंपन्यांना आता त्यांच्या अंदाजांवर AI कडून दुसरे मत मिळते आणि त्यामुळे अंदाज अचूकता नाटकीयरित्या सुधारते – 10 (किंवा) 15 टक्के अधिक अचूकता केवळ पुराव्यावर आधारित असल्यामुळे, केवळ मानवी भावनांवर आधारित नाही." बेंडॉफ म्हणाले.
AI टूल्स विशेषतः कमाईसाठी सामान्य-उद्देशीय पर्यायांना लक्षणीयरित्या मागे टाकतात
अभ्यासातील सर्वात मनोरंजक निष्कर्षांपैकी एक AI च्या प्रकाराशी संबंधित आहे ज्यामुळे परिणाम प्राप्त होतात. रेव्हेन्यू-विशिष्ट AI सोल्यूशन्स वापरणाऱ्या टीम्स- ChatGPT सारख्या सामान्य-उद्देशीय प्लॅटफॉर्मऐवजी विक्री वर्कफ्लोसाठी विशेषतः डिझाइन केलेली टूल्स-ने जेनेरिक टूल्सवर अवलंबून असलेल्यांपेक्षा 13 टक्के जास्त महसूल वाढ आणि 85 टक्के जास्त व्यवसाय प्रभाव नोंदवला.
अहवालात असे आढळले आहे की या विशेष प्रणाली अंदाज आणि भविष्यसूचक मॉडेलिंगसाठी तैनात केल्या जाण्याची शक्यता दुप्पट आहे.
या शोधाचे गॉन्गसाठी स्पष्ट परिणाम आहेत, जे या प्रकारच्या उद्योग-विशिष्ट प्लॅटफॉर्मची तंतोतंत विक्री करते. परंतु डेटा परिणामांमध्ये वास्तविक फरक सूचित करतो. सामान्य-उद्देश AI, जरी अधिक व्यापक असले तरी, अनेकदा अहवालात जे वर्णन केले आहे ते तयार करते… "अंध स्थान" उपक्रमांसाठी – विशेषत: जेव्हा कर्मचारी कंपनीच्या देखरेखीशिवाय ग्राहक एआय साधने स्वीकारतात.
MIT च्या संशोधनातून असे सूचित होते की सर्वेक्षणातील केवळ 59% प्रतिसादकर्त्यांनी सांगितले की त्यांच्या कार्यसंघ ChatGPT सारख्या वैयक्तिक AI साधनांचा वापर करतात, वास्तविक संख्या 90% च्या जवळपास आहे. AI च्या सावलीच्या वापरामुळे सुरक्षा धोके निर्माण होतात आणि एंटरप्राइझ-स्तरीय बुद्धिमत्तेची क्षमता कमी करणारे खंडित तंत्रज्ञान स्टॅक तयार करतात.
बहुतेक विक्री नेत्यांचा असा विश्वास आहे की AI त्यांच्या नोकऱ्या काढून टाकण्याऐवजी त्यांना आकार देईल
कदाचित कोणत्याही AI अभ्यासात सर्वाधिक वारंवार पाठपुरावा केला जाणारा प्रश्न भरतीशी संबंधित आहे. गॉन्गचे संशोधन हे ॲपोकॅलिप्टिक अंदाजांपेक्षा अधिक अचूक चित्र प्रदान करते जे अनेकदा बातम्यांच्या मथळ्यांवर वर्चस्व गाजवतात.
हेडकाउंटवर तीन वर्षांच्या कालावधीत AI च्या प्रभावाबद्दल विचारले असता, 43% प्रतिसादकर्त्यांनी सांगितले की त्यांना हेडकाउंट कमी न करता नोकऱ्या बदलण्याची अपेक्षा आहे – सर्वात सामान्य प्रतिसाद. केवळ 28% लोकांना नोकऱ्या काढून टाकल्या जाण्याची अपेक्षा आहे, तर 21% लोकांना अपेक्षा आहे की AI नवीन भूमिका निर्माण करेल. केवळ 8% ने किमान प्रभावाची अपेक्षा केली.
बेंडौफ गमावलेला वेळ पुनर्प्राप्त करण्याच्या दृष्टीने संधीचे चित्रण करतो. त्यांनी फॉरेस्टर संशोधनाचा हवाला दिला जे दर्शविते की सेल्सपर्सनचा 77 टक्के वेळ ग्राहकांचा समावेश नसलेल्या क्रियाकलापांवर खर्च केला जातो – प्रशासकीय काम, मीटिंगची तयारी, खात्यांचे संशोधन, अंदाज अद्यतनित करणे आणि अंतर्गत माहिती.
"AI आदर्शपणे त्यांनी केलेल्या सर्व मेहनतीपैकी 77 टक्के काढून टाकू शकते," बेंडॉफ म्हणाले. "मला असे वाटत नाही की यामुळे नोकऱ्या दूर होतील. लोक सध्या अर्धे उत्पादक आहेत. चला त्यांना पूर्णपणे उत्पादक बनवूया, आणि तुम्ही त्यांना देय असलेली कोणतीही गोष्ट जास्त कमाईमध्ये अनुवादित होईल."
भूमिकांच्या एकत्रीकरणात परिवर्तन आधीच दिसून येत आहे. गेल्या दशकात, विक्री संस्था अत्यंत विशिष्ट कार्यांमध्ये विभागल्या गेल्या आहेत: एक व्यक्ती लीड्ससाठी पात्र ठरते, दुसरी अपॉइंटमेंट सेट करते, तिसरी डील बंद करते आणि चौथी ऑनबोर्डिंग हाताळते. याचा परिणाम म्हणजे ग्राहकांनी त्यांच्या खरेदी प्रवासादरम्यान पाच किंवा सहा वेगवेगळ्या लोकांशी संवाद साधला.
"आणि हा खरेदीचा चांगला अनुभव नाही, कारण प्रत्येक वेळी मी एखाद्या नवीन व्यक्तीला भेटतो तेव्हा त्यांना पूर्ण संदर्भ नसतो, जो व्यवसायांसाठी फारच अकार्यक्षम असतो," बेंडॉफ म्हणाले. "आता AI सह, तुम्ही एका व्यक्तीकडून हे सर्व किंवा बरेच काही करू शकता."
गोंगमध्येच, विक्रेते आता त्यांच्या स्वत: च्या 80 टक्के भेटी तयार करतात कारण एआय प्रॉस्पेक्टिंग करते, बेंडॉफ म्हणाले.
यूएस कंपन्या त्यांच्या युरोपियन समकक्षांपेक्षा 18 महिने वेगाने AI स्वीकारत आहेत
युनायटेड स्टेट्स आणि युरोपमध्ये AI दत्तक घेण्यामध्ये लक्षणीय फरक या अभ्यासातून दिसून येतो. 87% यूएस कंपन्या आता त्यांच्या महसूल प्रक्रियेत AI चा वापर करतात, आणखी 9% कंपन्यांनी एका वर्षात ते स्वीकारण्याचे नियोजन केले आहे, तर UK 12 ते 18 महिन्यांनी मागे आहे. सध्या फक्त 70% ब्रिटीश कंपन्या AI चा वापर करतात आणि 22% ने नजीकच्या काळात त्याचा अवलंब करण्याची योजना आखली आहे – 2024 मधील यूएस डेटा दर्शविणारी आकडेवारी.
हा पॅटर्न विलंबाने अटलांटिक ओलांडण्यासाठी एंटरप्राइझ टेक्नॉलॉजीच्या ट्रेंडचा व्यापक ऐतिहासिक कल प्रतिबिंबित करतो, बेंडॉफ म्हणाले. "हे नेहमी असेच असते," तो म्हणाला. "युनायटेड स्टेट्समध्ये इंटरनेटने सुरुवात केली तेव्हाही युरोप एक पाऊल मागे होता."
त्यांनी नमूद केले की ही दरी कायमस्वरूपी नाही, आणि तंत्रज्ञानाचा अवलंब करण्यात युरोप काहीवेळा पुढे आहे – मोबाईल पेमेंट आणि WhatsApp सारख्या मेसेजिंग ॲप्सने अमेरिकेच्या आधी तेथे आकर्षण मिळवले आहे – परंतु विशेषतः AI साठी, यूएस मार्केट अजूनही पुढे आहे.
गॉन्ग म्हणतो की एआय विकासाच्या दशकामुळे सेल्सफोर्स आणि मायक्रोसॉफ्टपेक्षा त्याचा फायदा झाला आहे
जंग वाढत्या गर्दीच्या बाजारपेठेत नेव्हिगेट करत असताना परिणाम येतात. कंपनी, ज्याचा वार्षिक आवर्ती महसूल नुकताच $300 दशलक्ष ओलांडला आहे, सेल्सफोर्स आणि मायक्रोसॉफ्ट सारख्या एंटरप्राइझ सॉफ्टवेअर दिग्गजांकडून संभाव्य स्पर्धेचा सामना करावा लागतो, जे दोघेही त्यांच्या प्लॅटफॉर्ममध्ये कृत्रिम बुद्धिमत्ता क्षमता समाकलित करण्यासाठी काम करत आहेत.
बेंडॉफ म्हणतात की गॉन्गने एआय विकसित करण्यासाठी जे दशक घालवले आहे ते प्रवेशासाठी उच्च अडथळा निर्माण करते. कंपनीच्या संरचनेत तीन स्तर असतात: ए "महसूल आलेख" जे सीआरएम सिस्टम, ईमेल, कॉल, व्हिडिओ आणि वेब बीकन्स वरून ग्राहक डेटा संकलित करतात; अंदाजे 40 लहान भाषा मॉडेल्ससह मोठ्या भाषेच्या मॉडेल्सना एकत्रित करणारा एक बुद्धिमत्ता स्तर; आणि वर तयार केलेले वर्कफ्लो ॲप्लिकेशन्स.
"ज्याला असे काहीतरी तयार करायचे आहे — हे काही लहान वैशिष्ट्य नाही, विकसित होण्यासाठी 10 वर्षे लागली — प्रथम कमाईचा आलेख तयार करणे आवश्यक आहे," बेंडॉफ म्हणाले.
सेल्सफोर्स आणि मायक्रोसॉफ्टला धमक्या म्हणून पाहण्याऐवजी, बेंडॉफने त्यांचे भागीदार म्हणून वर्णन केले, दोन कंपन्यांनी एजंट इंटरऑपरेबिलिटीवर चर्चा करण्यासाठी गॉन्गच्या अलीकडील वापरकर्ता परिषदेत भाग घेतला. MCP (मॉडेल कॉन्टेक्स्ट प्रोटोकॉल) समर्थन आणि उपभोग-आधारित किंमती मॉडेल्सचा उदय म्हणजे ग्राहक एकाच प्लॅटफॉर्मवर चिकटून राहण्याऐवजी एकाधिक विक्रेत्यांकडून AI एजंट्स मिसळू शकतात.
खरा प्रश्न हा आहे की AI विक्री व्यवसायाचा विस्तार करेल की कमी करेल
अहवालाचा परिणाम विक्री विभागांच्या पलीकडे आहे. जर AI महसूल ऑपरेशन्समध्ये परिवर्तन करू शकत असेल – दीर्घकाळ संबंध-आधारित, मानव-केंद्रित कार्य मानले जाते – तर ते इतर व्यवसाय प्रक्रिया पुढे काय असू शकते याबद्दल प्रश्न उपस्थित करते.
बेंडौफला आकुंचनाऐवजी विस्ताराची क्षमता दिसते. डिजिटल फोटोग्राफीशी साधर्म्य रेखाटताना, त्यांनी नमूद केले की कॅमेरा उत्पादक संघर्ष करत असताना, स्मार्टफोनने फोटोग्राफी सुलभ केल्यावर कॅप्चर केलेल्या प्रतिमांची एकूण संख्या फुटली.
"जर AI ने विक्री करणे सोपे केले, तर मी जग पाहू शकेन – मला अजून ते कसे दिसते ते माहित नाही – पण का नाही?" बेंडॉफ म्हणाले. "कदाचित आपल्याकडे आतापेक्षा दहापट जास्त नोकऱ्या आहेत. हे आज महाग आणि अकार्यक्षम आहे, परंतु जर ते फोटो काढण्याइतके सोपे झाले, तर उद्योग खरोखरच वाढू शकेल आणि भिन्न क्षमता असलेल्या आणि वेगवेगळ्या ठिकाणच्या लोकांसाठी संधी निर्माण करू शकेल."
2015 मध्ये गॉन्गची सह-स्थापना करणाऱ्या बेंडॉफसाठी, जेव्हा AI अजूनही तांत्रिक नसलेल्या व्यावसायिक वापरकर्त्यांसाठी एक कठीण विक्री होती, तेव्हा सध्याचा क्षण असे काहीतरी दर्शवतो ज्याची त्याने दशकभर वाट पाहिली होती. त्या वेळी, विक्री व्यवस्थापकांना एआयचा उल्लेख करणे विज्ञान कल्पनेसारखे वाटले. कंपनीने पैसे उभारण्यासाठी धडपड केली कारण मूलभूत तंत्रज्ञान अगदीच अस्तित्वात होते.
"जेव्हा आम्ही कंपनी सुरू केली तेव्हा आमचा जन्म एआय कंपनी म्हणून झाला होता, परंतु आम्हाला एआय जवळजवळ लपवावे लागले." बंदोव आठवते. "ते धडकी भरवणारे होते."
आता, यापैकी दहापैकी सात एक्झिक्युटिव्ह म्हणतात की त्यांचा व्यवसाय चालवण्यासाठी AI वर विश्वास आहे. तंत्रज्ञान जे एकेकाळी लपवावे लागत होते ते आता एक गोष्ट आहे ज्याकडे कोणीही दुर्लक्ष करू शकत नाही.
